【BtoBのSEO実績】多数のニッチワードで上位化した結果を大公開！！

webプロデュースパートナーの吉田です。この記事では、BtoBのニッチな業界のSEO成功事例を紹介します。
商品やサービスへのwebを使った集客・販路拡大のご相談をいただく際にSEO対策のお話をすると、「うちはBtoBのニッチな業界だからSEOは向いていない」とおっしゃる方が一定数いらっしゃいます。
【ニッチ】とは使用するシーンによってさまざまな意味合いを持ちますが、ここでは「ニッチ産業」「ニッチな商品」というように、「一般的・大衆的でなく、キーワードの検索ボリュームが少ない」という意味合いで使用します。

しかし、SEO対策はどのような業界であろうとweb集客を成功させるうえでの軸となるほど大切な施策です。
そこで、今回は「ニッチな業界でもSEO対策だけで十数億の売り上げを立てることができたクライアントの対策の流れと成果をSEO対策実績としてご紹介します。

BtoBのニッチな業界必見

今回の事例は一般消費者ではなく主に企業が取引先となっている、【ニッチオブニッチ(表現合ってるのかな。)】な企業の事業主様のに是非ご覧いただき、今後のweb集客の参考にしていただきた内容となっています。

1. 建設業
2. 製造業
3. 加工業
4. 臨床検査業
5. etc

こちらでは「金属パイプの加工」をされている企業サイトのSEO対策事例を公開しています。

ニッチな特殊倉庫建設業のSEO対策事例

まずは「設計や建設を依頼したい方」をターゲットにした検索キーワードを選定しました。以下の図でいう【購入検索】という競合性の高いキーワードに分類されます。

しかし対策キーワードの合計検索ボリュームは何と、、、、300。これはGoogleキーワードプランナーで確認した数値です。これは1か月に300回程度Googleの検索窓に入力され、検索されていますよー。という数値です。

検索されている数＝サイトに来てくれる数ではない

ここで、300人/月も検索されてるなら上位化することで問い合わせが増えそうだ」と思う方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、検索結果別のクリック率を考えると以下のようになるため、すべてのキーワードで1位に表示されてもサイトに来てくれるユーザーは検索された数の3割に満たない可能性があります。

通常SEO対策を行う際は、メインキーワードとロングテールキーワードのどちらも対策し、上位化させることで対策キーワード以外の様々なキーワードで上位表示されます。
しかし、そもそものメインキーワードの検索ボリュームが少ないものはロングテールワードにも検索ボリュームがないことがほとんどです。

※引用元：Why (almost) everything you knew about Google CTR is no longer valid – SISTRIX

そのことはクライアントにも認識していただいた上で、次の対策キーワードでSEO対策をスタートしました。

対策キーワードの一部

以下に一部を記載します。

1. ○○倉庫 施工
2. ○○倉庫 基準
3. ○○倉庫 建設
4. ○○倉庫 設計

1年間SEO対策をした結果

1年間の対策を行った結果は、対策キーワードの全てで1位を獲得、アクセス数ももちろん対策前より上昇しました。
しかし、オーガニック(自然検索から)のアクセス数はやはり想定通りといった結果に、、。

クライアントは承知の上で、問い合わせも微増はしているとのことで特に不満をお持ちではありませんでした。
しかしwebの可能性はもっと大きいことと、ここで満足してほしくないと考え、潜在層獲得に向けたブランディングの強化をするため、一歩手前の情報を探しているユーザーをターゲットに、専門的な情報を発信するオウンドメディア運用をご提案しました。

オウンドメディアとは

オウンドメディア（Owned Media）とは「自社で保有するメディア」の総称です。本来パンフレットや、自社サイト、SNSなどのすべてを含んだ広い意味を持っていますが、webマーケティングに縛った意味合いで使用する場合は【情報発信を行うブログサイト】を意味することが多いです。
オウンドメディアを知りたい方はこちらで詳しくご紹介しています。【今更聞けないオウンドメディアとブログの違い！】

オウンドメディアではここを狙う！！

そしてそんなオウンドメディアで狙うのは【情報検索】キーワードです。
まだ、購入や実際の問い合わせには至らないが、その手前の情報を仕入れるために検索をするユーザー層に向けて早めに接触をしておくという戦略です。

ブランディングによる潜在層獲得に向けたオウンドメディア運用の準備

オウンドメディア運用を開始する際に最も大切なのはターゲットとなる「ペルソナ」を決めることです。
ペルソナとはマーケティングにおける「架空の人物像」でそのペルソナに向けて情報を発信するうえでどのような切り口が刺さりやすいか？この記事はペルソナに読んでもらえる記事になっているか？などの指標として使用します。
そして、すべてをそのペルソナに向けた情報にするためペルソナを作る際はチームや企業内の各部署との連携やそれ相応の時間を要することがほとんどです。また、複数のペルソナを設定し運用をする場合もあります。

こちらのクライアントの場合のペルソナをざっくりご紹介すると、以下のようになります。

ペルソナの一例

1. Aさん
2. 60代
3. 男性
4. お子さん3人
5. お孫さん2人
6. ○○倉庫の事業主
7. 現在の倉庫が手狭になってきて増築か新築かを迷っている
8. 会社では厳しい社長だが、家では優しいおじいちゃん
9. 長男が取締役として就任している

といった具合です。

一般消費者に向けて運用するメディアの場合はもっと詳細まで作りこむ必要がありますが、こちらのニッチな業界ではあまり絞り込みすぎないことを意識しました。
そしてざっくりとしたペルソナを複数作成し、コンテンツのテーマやキーワードの選定に入ります。
次にカスタマージャーニーといわれる購買までの段階に合わせたストーリーを作成し、それに沿って読んでほしいコンテンツのテーマやキーワードを選定します。

コンテンツのテーマの例

Aさんに読んでほしいコンテンツを考えた際に以下のような記事のタイトルが出来上がります。

1. 【手狭になった倉庫の増築を考えた際に注意したいポイント〇つ】
2. 【手狭になった倉庫の新設を考えた際に注意したいポイント〇つ】
3. 【倉庫を広くしたい。増築・新築それぞれのメリットとデメリットを解説】

この3記事を読んで、「増築する」と決まったと仮定し、以下のテーマで記事を用意します。

1. 【倉庫の増築の前に確認するべき法令と、建設会社の選び方】
2. 【倉庫営業は止めずに増築したい方へ、居ながら増築のすすめ】

このような記事を読んだAさんはどのような行動に移るでしょうか。
うまくいけば、建設会社の選び方で紹介した建設会社や居ながら改修ができる会社に相談してくれそうですよね。
このようにあらかじめある程度のストーリーを決めておくと、運用開始後に「ネタが切れた・何を書いたらいいかわからない」「アクセスだけは伸びるけど全く反響に繋がらない」などのトラブルを防ぐことができます。

ブランディングによる潜在層獲得に向けたオウンドメディア運用の結果

それではオウンドメディア運用を開始すると同時に、オウンドメディアから自社サイトへの誘導をスムーズに行うため、オウンドメディアの記事を見たユーザーにさらに読んでいただきたいと考える記事を自社サイトで配信することに。
その結果のオーガニック(自然検索から)のアクセス数を公開します。

自社サイトは月間200ユーザーから14,000ユーザまで成長

運用を開始するまでは月間200ユーザに届かなかったサイトが、自社サイトへも月に2記事ずつ投稿した結果、運用開始12か月目には約600ユーザーになり、記事を追加するごとにユーザーは増え、24か月目には14,000ユーザーにまで上昇しました。

オウンドメディアも月間14,000ユーザ越えまで成長

公開直後のサイトはGoogleのクローラーがあまり頻繁に来てくれず、評価を得るまでに時間を要します。
しかし、オウンドメディアのほうが自社サイトよりも幅広いテーマを扱えるため、毎月10記事を公開し、評価を得だすとアクセスはぐんぐん伸びだします。
今後は自社サイトを超えるアクセス数を獲得するサイトに成長させ、より多くの潜在層獲得に向け運用を続けます。

両サイトの相乗効果で問い合わせ数もコンスタントに増え現在ではサイトからの反響で年間十数億の売り上げにつながっています。

BtoBのニッチな業界だからこそSEO対策がおすすめ

今回ご紹介した事例を考えると、「BtoBのニッチな業界こそ、SEO対策に力を入れるべきだ」とご理解いただけましたでしょうか。

もちろん、自社サイトでは、今すぐ製品が欲しいユーザーや今すぐサービスを受けたいユーザーが検索する【購入検索】での上位化が最優先と考えます。しかし、ニッチな業界ならではの検索ボリュームの少なさを補うためには、もっと手前のユーザーに向けて情報を発信し育成することで、企業のブランディングも行え、「○○といえばあの会社かな」と認識づけることもできさらなる集客につながります。

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