広告のCPA（顧客獲得単価）を下げるコツをご紹介！

S&Eパートナーズでは、Web広告アカウント無料診断窓口を設けており、
「Web広告を運用していて、目標のCPA（顧客獲得単価）が達成できなくて困っている」
「CPA（顧客獲得単価）を下げたいが、何が要因か分からない」
といったご相談を頂戴することがよくあります。
そこで今回は、CPA（顧客獲得単価）を下げるためのコツや見るべきポイントについてご紹介いたします！
Web広告アカウント診断を活用し相談してみる

CPA（顧客獲得単価）とは？

CPA（顧客獲得単価）とは、「Cost Per Acquisition（Action）」の頭文字をとった略語で、「1件あたりのコンバージョン獲得にかかった広告費用」のことを指します。
ここでのコンバージョンとは、商品の購入やサービスの申し込み、問い合わせや資料請求など、Web広告から最終的に誘導したいユーザーのアクションです。

CPA（顧客獲得単価）計算方法

CPA（顧客獲得単価）の計算方法は以下の内容です。
CPA（顧客獲得単価）＝使用した広告費/コンバージョン

例えば、使用した広告費30万円に対して、コンバージョン数（商品購入数）が6件だった場合、CPA（顧客獲得単価）は5万円となります。仮にこの商品の売上が1万円だった場合、1件あたり4万円の赤字になってしまいます。
このように、CPA（顧客獲得単価）は広告の費用帯効果を確認するために重要な指標となり、売上に対して、適切な単価でコンバージョンを獲得することができているか確認することができます。
しかし、CPA（顧客獲得単価）は低い方が絶対良いという訳ではないです。

（例）CPA（顧客獲得単価）1,000円の広告①とCPA（顧客獲得単価）1,800円の広告②の比較

一見すると、広告①の方がCPA（顧客獲得単価）が広告②と比較し800円低いため、広告費用対効果が良いと判断しそうになります。しかし、広告②の方が「コンバージョン数・売上・粗利・利益」が高い状態です。
この例のように、本来の目的・目標である売上や利益につながっているかも加味しながら、CPA（顧客獲得単価）を下げる方が良いか判断をしながら調整を進めていく必要があります。

CPA（顧客獲得単価）を下げるために、まずはじめに見るべきポイント

リスティング広告の場合、CPA（顧客獲得単価）を下げるには、大きく分けて以下の2軸の方向性があります。

1. CPC（クリック単価）を下げてCPA（顧客獲得単価）を下げる方法
2. CVR（コンバージョン率）を上げてCPA（顧客獲得単価）を下げる方法

CPC（クリック単価）やCVR（コンバージョン率）の数値をチェックし、課題となるポイントがどこなのか原因と要因を特定していきます。
数値チェックの方法は、以下を実施してみることをおすすめします。

• 過去配信したデータを参照し、数値比較をしてみる
• キーワードプランナーを活用し、配信中のキーワードのCPC（クリック単価）を調べてみる

CPA（顧客獲得単価）を下げるコツ①

CPC（クリック単価）を下げることでCPA（顧客獲得単価）を下げる方法。

広告の品質スコアを改善する

広告の品質スコアとは、Google広告管理画面内で確認できる指標で、広告・キーワード・LPの品質等によって評価される指標です。
・推定クリック率: 広告が表示された場合にクリックされる可能性の高さを示します。
※広告の掲載順位や、広告アセットなどは推定クリック率に影響されません
・広告の関連性:広告がユーザーの検索の意図と一致する度合いを示します。
・ランディング ページの利便性:LPが、広告をクリックしたユーザーにとってどの程度関連性があって有用であるかを示します。
（参考）Google広告ヘルプ：品質スコアについて
（参考）Google広告ヘルプ：品質スコアを使って広告のパフォーマンスを高める 5 つの方法

競合性の低いロングテールキーワードかつ、コンバージョンが見込めるキーワードを狙う

ロングテールキーワードとは、3～4語程度で構成されるキーワードのことを指します。コンバージョンが見込めそうな、ロングテールキーワードへの入札を増やすことにより、CPC（クリック単価）を下げることが期待できます。

（例）「SEO 会社」と「SEO 会社 大阪」の検索ボリュームと入札単価の比較（キーワードプランナー参照）

また、ロングテールキーワードの掛け合わせ内容によっては、例のようにユーザーの検索意図がより明確になります。
▼ユーザーの検索意図イメージ
「SEO 会社」：SEO会社を探している/知りたい
「SEO 会社 大阪」：大阪のSEO会社を探している/知りたい

CPA（顧客獲得単価）を下げるコツ②

CVR（コンバージョン率）を高めることでCPA（顧客獲得単価）を下げる方法。

反響獲得ができているキーワードに入札を寄せる

リスティング広告を配信していくなかで、「反響獲得ができているキーワード」と「反響獲得につながらないキーワード」が見えてくる場合があります。
その場合は、「反響獲得につながらないキーワード」を一時停止、もしくは入札を弱める調整を行うことをおすすめします。

広告文を見直す

広告文の訴求が、本来コンバージョンに繋がりやすいユーザーに魅力的と感じてもらえていない・クリックされていない可能性があります。そのため、広告文の見直しを行うことをおすすめします。
他には、そもそもコンバージョンに繋がりやすい時間帯や地域に広告配信ができていない場合もありますので、過去のデータを見ながら改善してみることもおすすめします。

キーワード・広告文・LPの関連性を高め、ユーザーの求めている情報を掲載する

例えば、以下の図のようにりんごを求めているユーザーに対して、「りんご」についてのキーワード・広告文・LPを正しく表示させることで購入が期待できます。

リスティング広告に置き換えた場合、
CTR（クリック率）が低いのであれば、ユーザーが求めているものに適したキーワードや広告文が設定できていない可能性があるため、見直しをおすすめします。
CVR（コンバージョン率）が低いのであれば、広告経由でLPに流入したユーザーに対して、求めている情報や価格と異なる可能性があるため、訴求の見直しやキャンペーンの実施での検証などをおすすめします。

まとめ

リスティング広告を運用していて、「CPA（顧客獲得単価）が高騰してしまった！下げるにはどうしたら良いの？」と思われることが多いと思います。
まずは、CPA（顧客獲得単価）の高騰が許容範囲なのか、許容範囲ではない場合は原因がどこにあるのかをデータや反響状況を確認しながらひとつずつ整理をしていきましょう。
「自社ではなかなかそこまで見るのは難しい」と思われた方は、ぜひS&EパートナーズのWeb広告アカウント無料診断をご活用ください。
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