web集客における戦略設計の重要性part1

web集客における戦略にお悩みの皆様、、目をとめていただき誠にありがとうございます。S&Eパートナーズの吉田です。
今回は近年ご相談が増えてきた【web集客の戦略設計】とその重要性～考え方についてお伝えします。

web集客の戦略から考えてほしい。が増えた要因

このご相談が増えた要因の一つは、web集客と言っても様々な手法があり、サービスや、製品、企業の体制によっても【成果を最大化するための仕組み】が異なるうえに、手法ごとの集客チャネルも多様化してきたことが考えられます。

その結果
「何を」したら良いかかわからない。
「何から」したら良いかわからない。
「何時」したら良いかわからない。
web集客の戦略設計から考えてほしい。

というご相談が増えているようです。

また、戦略というと壮大なイメージを持ち、余計に考えたくなくなる方が多いようですが、以下をご覧いただくとweb集客の戦略は経営戦略や事業戦略に比べると簡単です。
しかし、決定した戦略を基に戦術を決定し、成果が出るまで推進するのが難しいのです。

戦略設計についてお話しする前にS&Eパートナーズがどんな会社なのか、改めてお話しさせてください。

S&Eパートナーズとは

web集客の仕組みの無い企業に仕組みを作るために伴走する会社です。
そしてS&Eパートナーズには営業専任のスタッフはいません。
それは創業からこれまでずっと反響営業型のwebマーケティングを実践しているからです。

S&Eパートナーズの反響の内訳は？

次にどういった経路から反響がきているのかをまとめました。
2021年1年間の実際の反響の入り口をざっくり数値化すると以下のようになりました。

自社運営サイトからのお問い合わせ：85％
紹介：12％
その他・展示会など3％

反響営業にこだわる理由

反響営業の場合は、図のように100％がS&Eパートナーズのサービスにすでに興味をお持ちのお客様です。
自社のサービスに興味のない方に一生懸命売り込むよりも、すでに興味を持っていただいている方に時間をかけたほうが、結果的に利益は大きくなります。

それでも、プラスαテレアポや飛び込み営業で売り込んだ方が、きっと待っているだけよりも売上は伸びるでしょう。
では、「なぜテレアポや飛び込み営業をしないのか、、」それはweb集客の会社だからです。
そして自社でweb集客を実践し続けてきたノウハウを、企業に余すことなく提供することにこだわっているからです。

web集客における戦略設計の重要性

しかし、ここに至るまでには、SEO対策を主軸としつつも多くの手法を使った施策を社員全員で実施しています。
その一部が以下の8項目となります。

※セミナーや、展示会、新商品のプロモーション時には、リターゲティングとリマーケティング広告も併用します。
これらの複数の複雑な施策を全社的に取り組み、そのうえ成功に導くには戦略の設計から詳細な目標にまでの落とし込みなくして不可能です。

web集客における戦略設計の準備に必要な項目

それでは、ここからweb集客における戦略設計の準備に必要な項目を簡単に紹介します。
前述の通り、S&Eパートナーズでは反響営業にこだわり、web集客の仕組みをつくり、PDCAを回し続けています。
それは新しい自社サービスが生まれたり、新たなチャネルが現れるたびに行っています。その際の戦略設計時に確認する項目の一部が次の5つです。
これらを基にweb上でのポジショニングを行います。

• 誰に、を定める(ターゲティングとペルソナ)
• 何を、どんな価値を提供するか、を定める
• どこで提供するかを定める
• どのように提供するかを定める
• 内部・外部 競合調査分析

その結果、課題の設定、解決策の選定ができ、「何をしたらいいか」が明確になるのです。
「何をするか」が決まったら、「どうやるか」を決めなければ話は進みません。

続きは次の記事【web集客における戦略設計の重要性part2】で「何をするか」は決まったが「外注か、内製か」「外注の場合はどういった会社に任せるべきか」をどう考え進めるべきか？
といった点を企業の体制別に事例を交え紹介します。